Помните этот смех за кадром в сериалах?
А ведь это тоже социальное доказательство.
Social proof - один из самых сильных инструментов воздействия на человека. Мы их можем не замечать, но наше сознание чутко отслеживает все социальные якорьки и бирки.
Каждый из нас - Homo Social. Посетители магазина с интересом подходят к самой большой толпе у прилавка, зрители в театре со рвением аплодируем в унисон залу, клиенты с лёгкостью покупают продукт после рекомендации лидера мнений.
Все это понятно. Тем более многие из вас проштудировали книги Чалдини, а если нет - то настоятельно рекомендуем. Но как же использовать социальные доказательства в онлайн-продажах? И может ли этот инструмент испортить имидж компании?
Об этом мы поговорим в статье.
7 базовых видов социальных доказательств
Использовать социальные доказательства можно практически везде: отзывы, рекомендации, упоминания и так далее. Ниже продемонстрируем вам базовые виды «social proof», которые вдохновят вас на эксперименты и поиски своих инструментов.
Продающие страницы
Это отзывы, блоки «нам доверяют», «уже скачали», «сейчас на сайте», «зарегистрировались 59 человек» и так далее.
Таких примеров - тысячи. И судя по исследованиям , они отлично работают. Можно сделать как у всех или придумать свой ход, но в любом случае, с социальными доказательствами лучше, чем без них.
Интернет-магазин
Здесь вообще поле непаханое для проявления фантазии. Учитывая современные технологии, отслеживающие поведение пользователей, то «поймать» потенциального покупателя не составляет большого труда.
Обратите внимание на эти блок с интернет-магазина «Озон.ру». Здесь психология «чистой воды». Всегда интересно подсмотреть в замочную скважину и увидеть, что смотрят и покупают другие пользователи. Создаётся иллюзия присутствия в офлайн-магазине.
Социальные плагины
Здесь все просто. Нам осталось лишь напомнить, чтобы вы не забывали о таких простых, но эффективных приёмах. И чтобы не повторяться с использованием плагинов, которые считают количество подписчиков в социальных сетях, обратите внимание на этот простой ход:
Электронные рассылки
Работает? Ещё как. Подтверждаем своей базой. Посетители сайта смотрят на этот счётчик и даже отправляют нам на почту интересные скрины: например, когда количество подписчиков составило 11 111.
Страница «О компании»
Здесь можно включить фантазию и разместить цепляющие факты. Важно, чтобы они были достоверными, но об этом поговорим чуть позже. Что это могут быть за факты?
- Количество клиентов.
- Сумма выполненных проектов.
- Перечисление направлений бизнеса.
- Различные награды, звания.
- Участие в благотворительности.
- И даже объём выпитого с клиентами кофе, а почему бы нет?
Вариант №1 (сайт Студии)
Вариант № 2 (сайт «Тинькофф Банка»)
Страница «Клиенты»
Одна из самых вдохновляющих потенциального клиента страниц. Простая истина: «чем больше у него клиентов, тем он круче» работает и будет работать.
Любой инструмент, который вы используете в лидогенерации, может быть усилен социальными доказательствами. Начиная визиткой, заканчивая корпоративным фильмом. Задача этого блока - продемонстрировать вам разнообразные возможности использования «social proof». Далее мы поговорим о грубых ошибках.
6 ошибок социальных доказательств
Эти ошибки сведут на нет даже самое сильное социальное доказательство.
Ложь
Придуманные отзывы, взятые из головы цифры, сфабрикованные факты… Мы - не полиция нравов, чтобы говорить о том, что такое хорошо, а что такое плохо. Здесь идёт речь об оценке своих рисков и выборе стратегии развития.
И да - ложь сегодня чувствуется за километр.
Неприметность
Сильное социальное доказательство должно стоять на видном месте. Иначе в чём его смысл?
«Размазанность»
Сюда относим размытость данных и отсутствие конкретики в любом социальном доказательстве.
Слишком много
Когда социальных доказательств слишком много, появляются вопросы и сомнения. Наша задача перекрыть сомнения, а не спровоцировать их.
Только положительные доказательства
Это в продолжение предыдущего пункта. Если присутствуют исключительно сладкие отзывы и рекомендации, то в сознании включается тумблер «меня обманывают». Покажите клиенту всю картину, и его уважение к вам увеличится.
Один вид доказательств (только текст, только фото)
Грех не пользоваться многообразием средств коммуникации: видео, аудио, иллюстрации, тексты, фото, скетчи, таблицы, графики.
Обилие маркетинговых «примочек»
В последнее время все эти «прямо сейчас» настолько забили потребительское восприятие, что у нас выработался своеобразный маркетинговый фильтр. Как только видим красные кнопки и мигающие стрелки, указывающие на кнопку регистрации, сразу хочется бежать.
Отследите, чтобы ваши социальные доказательства были экологичными.
И завершим руководство блоком в стиле «как нужно». Потому как указывать на ошибки - хорошо, а ещё лучше ответить на вопрос: «Как сделать, чтобы их не было».
- Достоверность - не обманывайте аудиторию, не обманете свои бизнес-планы.
- Наглядность - аккуратность и красота демонстрации доказательств сыграет вам на руку.
- Понятность - без двояких толкований.
- Автоматизм - хорошо, когда социальные доказательства появляются на сайте с помощью специальных плагинов и виджетов. То есть без вашего непосредственного участия. Доверия больше.
- Лёгкость использования - заметил, прочитал, использовал в своих интересах.
Итак, не буду томить большими предисловиями... скажу лишь, что всё написанное ниже - это в какой-то степени ложь, выдумка и чётко спланированный "розыгрыш", который к реальности может не иметь никакого отношения.
Идеи и техники, описанные ниже - это чисто вспомогательные второстепенные вещи . Вы вправе сказать: "Для достижения цели это лишнее и не стОит того". Но тем не менее это работает.
Метод #1. Искусственный звонок/SMS .
Используется: перед знакомством в маршрутке, общественном транспорте (кроме особо шумных). Во время свидания.
Под искусственным звонком подразумевается звонок к тебе на мобильник, где тебе или звонят друзья - происходит запланированный диалог, или ты разговариваешь просто сам с собой.
Во втором случае стОит позаботиться о том, чтобы был включён режим бесшумного звонка =)
Как работает? Конкретный пример:
Ты едешь в маршрутке, раздаётся звонок. Ты берёшь трубку:
Привет Даш =)
Просто замечательно, а у тебя как, конкурс уже прошёл?
Ну замечательно, поздравляю. Рад за тебя.
Ээ.. извини, сегодня вечером у меня уже запланированы другие дела.. перезвони завтра, и мы договоримся на *день_недели*
Ок, целую милая, пока.
Ты кладёшь трубку, но через 3 минуты раздаётся ещё один звонок.
Алло, привет Катюш.
Сегодня... нет, извини, как раз сегодня занят вечером, давай ты перезвонишь завтра, и мы назначим встречу на *день_недели+1*
Замечательно, ну до связи, пока!
Ты опять кладёшь трубку. Советую при разговоре следить за реакцией девушек и делать вид, что ты прёшься от ситуации, в которую попал. Если ты действительно прочувствуешь момент, начнёт просто колбасить =) ведь через 3-5 минут раздаётся следующий звонок!
Привет... а кто ты?
Какая именно??))
Аа ах да, Марин, как же могу забыть, у тебя, я вижу, новый номеррр,
Хорошо, удивляюсь, как ты только всё успеваешь))
Я тоже по тебе соскучился))
Давай лучше ты завтра ближе к вечеру позвонишь, и мы договоримся на *день_недели+2*.
Хорошо, тогда до завтра!
Это один из ярких примеров использования - после третьего разговора девочки сами начинают устанавливать контакт глаз, бывает, даже заговаривают! Как раз тема есть… =)
Ещё несколько примеров:
Тебе звонят, и ты поздравляешь друга с каким бы то ни было успехом, воодушевляешься, даёшь телефон всем сидящим в маршрутке для поздравления друга (причина - от сдачи банального зачёта до лишения девственности, или, например, победы на серьёзном конкурсе). После беседы и поздравлений по сотовому в зависимости от темы заводишь разговор с пассажирами, поддерживаешь разговор как можно с бОльшим кол-вом людей, создаёшь себе уже не искусственный SocialProof и знакомишься с понравившейся тебе девушкой. Спонтанный и почти "чистый" способ.
Тебе звонит друг и сообщает какую-то новость, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, ты эти мысли ему высказываешь по телефону, затем разговор завершается и ты заговариваешь с сидящей рядом девушкой, задав вопрос по теме разговора с другом.
Например, когда был захват заложников, я спросил, что девочка думает по поводу отмены празднования "Дня города" в Москве, правильно ли поступило правительство. Небольшой спор и приход к компромиссу, знакомство - опять же спонтанный и максимально "чистый" способ.
Тебе приходит СМСка, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, далее то же самое, что и прошлый пример >>
На свидании тебе звонит друг и сообщает какую-то новость, которая в тебе вызывает какие-то чувства/мысли, ... >>
На свидании тебе звонят друзья и поздравляют с успехом, о котором девушка не знает,
На свидании тебе звонит девушка, которую не знаешь, но которая хочет с тобой познакомиться,
Продолжение следует.
- Метод #2. Предварительное создание SP
- Метод #3. (методы майора Звягина)
Не так давно мы начали серию новых статей под общим грифом «Триггеры». Это, своего рода, психологические спусковые крючки, благодаря которым люди совершают целевые действия чаще и охотнее. Забавно, но даже зная о существовании триггеров, люди все равно совершают эти действия. мы рассмотрели предубеждения. Сегодня мы возьмем на вооружение еще один очень мощный триггер, который называется “социальное доказательство”. Само собой, будет много примеров, картинок и разъяснений, так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Что такое социальное доказательство
Доводилось ли Вам видеть картину: Вы идете по улице среди других людей, а где-то на газоне лежит человек. И никто не обращает на него внимания — люди просто проходят мимо, как ни в чем не бывало. Вы смотрите на людей и думаете: “Наверное, пьяный и спит. Если бы ему было плохо, люди бы подошли и оказали помощь”. И Вы проходите мимо, точно так же, как и остальные.
А теперь суровая правда жизни: так, как Вы, думает подавляющее большинство. И это большинство проходит, проходит. А ведь человеку действительно могло быть плохо. Я Вас не виню, это особенность нашего мозга. Я просто подвожу Вас к нужной мысли.
Другой пример. Вы идете по улице и видите, что мимо Вас в ужасе пробегает толпа людей, вопя: “Спасайся кто может!”. Очень велика вероятность, что Вы побежите вместе с толпой, а разбираться будете уже потом, по ходу дела. Более того, наверняка Вы не раз слышали о «факторе толпы», когда стираются личностные качества людей, и они начинают напоминать единую серую массу. Это тоже наглядный пример социального доказательства.
Итак, давайте подытожим…
Социальное доказательство — это явление, когда люди принимают решения исходя из мнения и действий других людей.
Суть триггера
Как мы говорили в серии, наш мозг, чтобы не перегружать себя обработкой лишней информации, создает шаблоны. Одним из таких шаблонов является подражание другим людям. Т.е. мы просто смотрим на других людей и делаем как они, ведем себя как они и т.д.
Общество очень часто использует этот триггер, программируя детей с раннего возраста: “Будь как все!”, “Веди себя нормально!”, “Посмотри, так больше никто не делает!”. Норму легко вводить искусственно, и управлять однородной массой гораздо проще, чем управлять группой личностей. Всегда помните об этом.
Итак, триггер «социальное доказательство» срабатывает тогда, когда Вы показываете человеку, как ведут себя другие люди. И человек начинает им подражать. Сильно? Еще бы! Особенно при грамотном применении.
Социальное доказательство в маркетинге
Вспомните себя. Когда Вам нужно купить фотоаппарат, и Вы не знаете, какую модель выбрать, на что Вы смотрите первым делом? Правильно, на отзывы и рейтинг, причем сперва на отзывы на сами фотоаппараты, а затем — на отзывы магазинов, в которых фотокамеры продаются. Другими словами, люди смотрят на поведение и мнение других людей (которые уже все за них оценили, выбрали, испытали). Налицо экономия сил и вычислительных мощностей мозга.
Действие социального доказательства при выборе техники.
Очень хорошо социальное доказательство работает с цифрами. Посмотрите на примеры ниже.
Группа ВКонтакте. Большинство людей, прежде чем подписаться на группу, смотрят на число существующих подписчиков (работает социальное доказательство). Когда подписчиков много, начинается, своего рода, лавинообразный эффект: люди подписываются, просто глядя на цифры счетчика, думая: «Ну не могут же полтора миллиона человек ошибаться, подпишусь-ка и я, не понравится — отпишусь».
Действует и обратный эффект: если на группу подписаны менее 100 человек, люди считают ее менее ценной и по собственной инициативе вряд ли будут активно подписываться.
Аналогичным образом работает показатель посещаемости сайта. Если посещаемость несколько тысяч человек — сайт заслуживает уважения. А если на счетчике 6-7 человек в сутки, то авторитетность ресурса сразу падает, даже если на нем сверхценная информация. Вот почему при низких показателях лучше счетчики не афишировать.
Социальное доказательство сейчас используется даже в SEO: сниппеты с рейтингом имеют более высокую кликабельность, чем без них.
Еще один пример — это влияние количества просмотров видеоролика на YouTube на их популярность. И именно благодаря социальному доказательству стало знаменитым нашумевшее видео корейского исполнителя PSY — Gangnam Style, которое уже просмотрели более 1 503 023 387 раз (мировой рекорд):
Поначалу у этого видео был вирусный посев, а затем начал работать триггер. Было это примерно так:
— Ты слышал о видео, которое просмотрели 500 миллионов человек?
— Нет, дай ссылку.
— Лови!
Через некоторое время в другой части планеты:
— Видео, которое посмотрели миллиард человек, новый мировой рекорд! Цени!
— Да ты чо! Показывай!
И так просмотры растут, как снежный ком, и по сей день.
Для B2B сегмента очень хорошо в качестве социального доказательства работает блок “наши клиенты”. Более того, если клиенты известные, то активируется еще один очень сильный триггер — авторитет. О нем мы поговорим в следующих статьях.
Список клиентов — это тоже способ активации триггера.
Социальное доказательство на страницах захвата
Самым популярной формой использования социального доказательства в продающих текстах являются
На днях был в ночном клубе Гнездо. Так получилось, что с той компанией, которая сформировалась, было скучно по причине разных сфер интересов и взглядов на жизнь. Но не пропадать же просто так моему запалу и хорошему настроению! Поэтому решил проверить некоторые модели поведения. Их насчитывается всего четыре:
1. Эмоциональный активист
2. Романтик
3. Подонок (он), сука (она)
4. Провакатор
Не буду расписывать каждую подробно. Это можете почитать в книгах Алекса Лесли. Просто хочу рассказать, что с этого получилась. Такая модель поведения подходит как парням, так и девушкам.
О модели поведения эмоциональный активист
Я выбрал первую модель — эмоциональный активист. Она хорошо подходит для разгонки в клубе, открытия разных компаний девушек и парней с девушками. Плюсы такого поведения: быстро настраивается раппорт (доверие) с людьми, открытие коммуникации социально допустимыми темами, быстрый и безопасный Social Proof (социальная значимость), не заметил ни одной негативной реакции, или нейтральная, или позитивная, и возможно узнать кто с кем пришёл. Из минусов такого поведения — долгое соблазнение. Если хочешь соблазнить девушку или парня, нужно добавлять иные стили, например подонка (суки) или провокатора.
Как его эффективно использовать?
Хорошо использовать с самого начала вечеринки. Пока все заправляются едой и алкоголем, ты ходишь по залу по симпатичным тебе компаниям с разными легендами. Я использовал три, в зависимости от ситуации:
1. Аниматор. Примерно звучит так: «Ребята, привет. Как отдыхается? (Кто-то что-то отвечает). В полночь будут разные мероприятия и конкурсы на танцполе. Я хожу, опрашиваю, кто в принципе согласен участвовать?» Обычно отвечают да, согласны, или из компаний девушек находится одна самая бойкая девочка, которая кричит «Да!», когда остальные морозятся. Далее переводишь разговор в нужное тебе русло, например, задаешь вопрос: а твой муж не будет против? И смотришь на любого парня из компании, чтобы выяснить кто с кем пришел. Долго не зависай у столика, 2-3 минуты и следующий.
2. Учитель танцев. Тут желательно иметь скил танцев хоть какой-то. Все равно вряд ли ты попадешь на мастера, а даже если и попадешь, попросишь, чтобы она тебя поучила. Будет весело. Это сближает ещё лучше. Легенда звучит так «Привет. Меня зовут Женя, я учитель танцев. Предлагаю тебе принять участие в моём бесплатном мастер классе прямо сейчас». Обычно хихи хаха, ну идем. Или полезут отмазки, типа я ещё недостаточно пьяна, я ещё общаюсь или парень рядом. Можешь их обрабатывать, типа ты же сюда пришла веселиться, а общение можешь продолжить через 5-10 минут, или забить на неё, идти дальше. Твоя задача состоит в сближении. И самое главное, что ситуация не разворачивается минусом для тебя. Она либо себя сливает, либо соглашается.
3. Человек-динамика. Ходишь по компаниям и говоришь, что для динамики на танцпол нужны люди, такие зажигательные и раскрепощенные, как они. Особенно стоит подходит к тем, кто танцует с бокалом шампанского на стуле, двигает головой в такт музыке. Когда они согласны, берешь за руки и вытаскиваешь на танцпол. 3-5 минут танцуешь и идёшь за другой партией. Это создаёт значимость и провоцирует конкуренцию девушек за тебя.
Когда делаешь обход, важно часто не подходить к одним и тем же столикам. 2-3 раза за вечер будет достаточно. Больше ты можешь начать раздражать людей, если тема твоего месседжа не будет менятся. Если подходишь к определенной девочке часто, у нее может взраститься болезнь ЗП - «золотой пизды» - «Он так часто подкатывает, наверно я просто ахуеть, буду сидеть и выебываться». Вообще все хорошо, что в меру.
Как узнать, что ты все делаешь верно?
Ты приходишь в клуб веселиться и общаться. Поэтому первая задача в этой игре — контакты с как можно большим количеством людей. Этим набиваешь социальную значимость. Когда значимость есть, тебя в лицо узнает каждый 4-5 человек в клубе, ловят твой взгляд, здороваются. Когда на танцполе танцуешь в компании девушек, люди вокруг раступаются, смотрят на вас, вокруг образовывается своеобразная толпа зрителей, значит ты все делаешь верно.
Дальше все просто — значимость играет тебе на руку и ты можешь выбирать лучших девушек или парней. Добавляй другие стили, например подонка или романтика, играй с ними, забавляйся, наслаждайся процессом общения и соблазнения.
P.S. Вопросы по общению, соблазнению, эмоциональной свободе раскрываются в
Неудержимого вдохновения,
Куценко Евгений
P.S. Статья была полезна? Ставь лайк или репост